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小沃科技陈东:如何通过分析用户画像找到用户痛点

大家好,我是来自小沃科技的陈东。首先说两点,当时写这个题目的时候,这个题目不是我起的,这个题目是我的一个任务。但是我发现这个题目是很契合今天的主题。今天面向的人群主要是互联网的产品和相关人员,一直以来很多产品和运营之间的关系是很微妙的,他们之间是如何平衡的?什么样是产品,什么样是运营,很多人分不清楚。产品看不上运营,运营看不上产品。但是这样的题目就明显突出了一个点,就是痛点是产品经理找的,产品经理找到痛点之后,要把这个产品经营下去,去不断完善它,是需要运营来帮助你维系的。所以如何通过分析用户画像找到用户痛点,就说明你的产品从产生到成长的一个过程是需要产品和运营结合的过程。从这一点来说,我觉得这个题目还是有一些可以分享的东西说出来的。这是要说的第一点。

第二,刚刚两位分享的时候都有一些自我介绍和公司产品的介绍,本身我做这个PPT的时候,没有想对公司和产品做过多传播。一方面因为我们的产品很难介绍,我是做应用商店的。可能做互联网的人都知道,商店是一个分发的渠道和平台。但是很多人难以理解什么是分发,什么是商店。很多人认为商店就是一个电商。我们的产品并不是一个直接的需要,而是一个工具,这个工具不是一个多么强需的点,但是对于整个行业来说我们更多是做了一个服务。对于这样一个点来说,我们做宣传可能不太合适。另一方面,我们是基于联通的应用商店,从行业来说,并不是最好,前面有应用宝,有360、百度在我们的前面。在用户手机上有很多这样的厂商。移动运营商的商店只是属于中间层面的,我们会有我们的固定用户群体,所以我们的一些运营方式和我们的经营之道可能会有一些独特性。但是总的来说,我们之前是中国联通的用户管理中心,现在叫小沃科技有限公司。也是在走一个互联网化的运营方式,本身我们是想从运营商的角度走出来,去做一个纯互联网化的运营。做这样一个纯的互联网产品。基于这样的考虑,这也是和大家分享交流的一种关系来看今天这样的一个分享会。

今天的主题是“如何通过分析用户画像找到用户的痛点”。首先什么是痛点,一般来说任何一个公司,特别是创业公司,第一要想的  问题就是我如何找到一个痛点。什么是痛点呢?简单来说就是针对目标人群的需求。你的痛点是一个刚需,是一个必不可少的需求。对用户来说,你的产品才就价值。那么你的产品的成长,包括推广、未来发展道路就会越来越顺。

但是从两点来说。第一现在要找到一个痛点很难,当然大家都知道有什么样的需求、诉求。但是要做出一个产品真正的经营、运营出来,这是一个非常复杂的过程。一般来说会有两类人群,一类人群是发明家,比如说爱迪生,他会基于用户需求推出一个产品,对准用户。作为一个发明家的初衷是为人类服务,做的是一种创造。第二类人群就是商人,商人更多是基于一个产品找到一个合适的目标人群,简单来说他就是要获得价值,而获得价值的过程就是把我的产品不断推广给我的用户,让我的东西从无价值变成有价值。刚刚张总也讲到一个例子,如何把钻石变成有价的东西。本身钻石是无价的,对用户来说并不是一个必需品,那么如何把一个不是必需品的东西变成必需品,就需要进行包装。就是痛点加上市场的运作变成一个卖点。当一个产品有了卖点之后就是从无价变成有价的过程。这样的话,我们的产品经理就处于这样的中间环节。一方面我们要做一个产品满足用户的需求,另一方面,我做这样一个产品的需求,也是要创造一个商业价值的。我们做了这样一个融合点,如何做两边的平衡是我们一直要考虑的问题。首先你做的产品目的是什么?是创造价值还是为用户服务?单一为创造价值来说,寻找一个需求点,你可能想得很好,找到的点也很符合用户需求。比如说微信做了一个社交,一开始大家没有这样的社交需求,但是我今天有了这样的产品之后,所有人都在用这样的产品,他就变成了一个有价值的产品。这对用户来说就是一个从无到有的过程,如何把  这个东西渗透到生活中来,变成一个商业化的运作。

今天要讲的两个点首先是什么是痛点,痛点如何和产品结合,变成一个有商业价值的商品这是我要讲的第一个问题。第二个问题是今天寻找痛点的时候需要根据人的需求来进行分析。说到需求首先就是马斯洛的需求层次理论。说到移动互联网的需求模型,要增加一点,首先是WIFI和电的供应,基于WIFI和手机的需求模型就是现在的移动互联网的需求模型。

基于马斯洛需求理论是从底层需求到上层需求的一个逐步深入的。从用户最基本的生理需求,到安全需求,到社交,到自我实现,一个逐步从用户最基本需求到内心需求的深入挖掘过程。而你今天真正去挖掘一个产品的时候,通过这样一个模型你很多东西是做不下去的。比如说衣食住行那就是生活服务类的,作为一个创业公司来说,我做一个衣食住行这么大的一个方向你很难抓住用户,很难有一个起点。一方面没有资源,另一方面没有很强的市场运作能力,很难做出生态。没有生态,衣食住行是行不通的。第二是做社交,社交是满足内心需求,那么什么是用户的需求?人都有一个自我满足的过程,都是有欲望的,你要抓住客户的欲望点来做一个产品。这样一个产品可能是一个有长期需求点的产品,但是也可能有的需求点只是短暂的,只是用户在一个时间点内,对一件事情会比较集中,有一些兴趣。但是这样一个产品很难有持久性。比如说之前一直流行的短暂性的很流行的产品,可能只是昙花一现。可能在当时有很热的传播效应,大家很喜欢,用的很欢,但是这个产品首先说他有什么价值吗?他创造不了什么价值。第二个他有什么黏性吗?可能短期内用户很喜欢玩,会有传播性。但是长久来说,用户对它没有依赖性,它可有可无。第三点就是如何创造他的实际经济价值,简单来说我们如何把它变现。这个点来说,我们很多产品都是抓到一个用户的需求点,对用户有了需求,但是我是没有办法变现的,因为我和用户实际需求没有关系,我创造了价值,但是价值无法转化为经济价值,这样的话,我的产品是没有生命力的。

为什么列出这样的模型,我想说的是我们用户是有需求的,但是需求未必就是产品的需求。反应过来你可以通过这样的模型来验证你的需求是不是满足人性。如果说你的需求不满足这样一个模型,没有一个基本生理满足也没有内心的满足,你的产品势必无法长久发展。这个模型要说的道理是说,你的产品首先是有用户需求的,而且是一个用户的基本需求,有长足发展的需求点。这个需求点可以做用户深度的挖深,挖掘用户深层内心的感知,再加上用户可以通过这种需求和周围人形成一个互动做成一个生态,这样你的产品是有生命力,是有长足发展目标的。

第三,我们有了需求,有了痛点。我今天想了一个很好的创意,我可以做一个产品了。很多创业公司今天就开始我拉一个团队,来做这样的一个产品,一开始找的是研发,做我的设计、开发、产品。等到产品真正出来了,真正的抓住用户痛点了,但是还是很多公司死掉了,为什么?因为他们抓到了一个用户痛点了,有需求了,但是这个需求只是一个需求点,对用户来说并没有一个黏性。就是说你的产品和用户需求之间是有一个隔阂的,隔阂之间需要一个桥梁。产品经理创造出一个产品,需要运营进行一个维系和增加黏性,把产品和用户之间的距离不断拉近。让用户知道怎么用这个产品,你的产品是做什么的?我的产品可能需求点很多,功能很多,但是要找到一个核心的痛点,一个核心的需求点,来告诉用户我的产品是做什么的。这也是开篇的时候,我讲到的一个痛点,我作为一个沃商店,这个产品对用户来说有多大的需求。可能我应用商店是为用户提供下载应用的一个通道。但是这真的是用户必要的需求吗?不是了。现在还有多少人去商店找一个应用下载之后玩一玩,然后再下载一个应用。在应用商店会呆多长时间,从我们的数据来说,一个用户从打开商店到下载应用到离开大概就是几分钟之间的事情。而且过程当中有各种干扰的话,他中断了就不会再回来了。包括他下载之后也不会再看后续的事情了。基于我应用下载的需求,对用户来说,有需求但是无黏性。这个时候就是如何基于你的需求点,对你的产品进行功能性扩展,让它对用户有黏性。举一个例子,美国的一些比较搞笑类的节目,一些单人秀的秀场,他的核心需求点是用户需要这样一个笑话,这样的互动。但是你真的去做一个5分钟的演讲的时候,你势必要每隔几秒或者一分钟要有一个爆点出来,让用户可以笑一下,用户在你整个演讲过程当中,都会就一个关注点、笑点,这样你的表演过程才是完善的,你的表演是成功的。如果说你5分钟前4分钟都是在做铺垫,最后1分钟爆出一个笑点出来。前四分钟的时候,很多用户就走掉了,在最后一分钟的时候,没有多少人关注你。这个时候你的产品有需求点,有痛点但是没有痒点。痒点是什么,可能你看不到,但是你在每一分钟,每一秒都在勾着用户,让用户回到你这个产品上来,让他感受一下,让他在每一分钟都有一些体验,都有一个点的收获。可能我的主要需求没有满足,但是我是有意愿下一步还会来。

最后是兴奋点,你的痛点有了,你的痒点有了,如何做差异性就是你的兴奋点。制造出一个热点出来,让大家有一个爆点,让大家对你的产品有一个小高潮。这对你产品分享式的爆发还是产品的推广都是有利的。可能长期来说,你的平均痒点对用户有一个勾引,但是只是痒,但是没有一个根本的问题解决的话,对用户来说,他会对你的产品有疲劳度的时候,这个时候需要一个兴奋点来缓解用户的疲劳度,可能是转移用户的视线,也可能是给用户以阶段性的满足,让用户知道,我今天是有所得的。哪怕是长期的关注得不到东西,但是到一个时间段我总是会一些收获的。这样的话,对我来说你的产品有一个长期的价值。否则任何一个时间点内,你的产品都是可替代性的,用户会把你换掉。

举一个简单的例子,我们做商店,大家发现在安卓市场上有一个很微妙的功能就是内存清理和一键加速。这个功能对我们的应用下载有多大帮助呢?其实没有必然关联。但是这是基于两点考虑的。第一个作安卓手机,系统性能没有苹果那么好,使用一段时间之后,他会变得很慢。你要下载应用,打开应用的时候,手机可能会死机,这个时候你要清理一下你的内存,提高你的手机速度。这是安卓手机硬件的一个问题和缺陷。所以我们做市场的,我们做手机商店都会为用户提供一个内存清理的工具。

第一是有工具。用户点了一下是他的需求,但是很枯燥,这个东西很硬,只是系统的一个东西,没有任何乐趣。但是你要把它作为一个常住的功能,特别是做成一个浮窗在用户的首页,可能是一个小球,可能告诉用户你内存剩多少。这样的东西很有必要,用户看到也很有用,但是用户并不喜欢。因为你干扰了整个用户的视觉或是美观度。所以很多产品都会做成一个小挂件。比如说腾讯管家他就做成了一个小火箭,提升了整体美观度,看起来高大上了很多,而且有一定的视觉感。当你推小火箭的时候有一个很炫的效果。一个火箭冲上去了,这样用户看起来很爽,无聊的时候拉一拉,玩一玩还挺有意思的。对用户来说,这是一个痒点,可以作为用户无聊时发泄的一个触点。这样的一些东西在用户手机上不一定有价值,但是对用户来说没有太大的害处,而且对我来说有益的,在我这里,我觉得我需要它。这就是一个痛点有了之后,如何做痒点,兴奋点去笼络用户,去拉拢用户。如果说你的产品和运营做深度结合,把你的痛点变成痒点和兴奋点,把你很大很宏远的目标变成一个阶段性的小的需求点,逐渐去满足用户,用户逐渐有一个黏性,这才是一个产品的魔性之道根本。

我有了需求,有了痛点,那么我的用户是谁?这是先有鸡还是先有蛋的问题。我是先有用户再有需求,还是先有需求再有用户的。本身这个问题并不矛盾。看每一个产品包括每个人的想法都不同。可能有人是先有需求点然后再去找我的目标用户是谁。但是也有一些公司,特别是一些成型的企业,或者是相应的创业者,我可能有了一些目标人群,这些人群需要什么,我为他们提供什么样的服务,可以让他们得以满足。任何产品都有其固定需求的。比如说做一个微信全平台覆盖的产品,少而且难。而且对一般公司而言,也是不可能实现的。这样的话,我要做一个成功的产品,如果说你做不了一个大而全产品,首先是做垂直化的市场,你要定位你的目标人群,我的产品是服务于哪一个人群。包括我的人群,我同样一个需求点对不同人群有什么样的需求。所以第一步就是要对你的用户画像。你在没有数据的时候,你要构思你的人物画像,我要做怎么样的一个产品,服务怎么样的人群。当你的产品运营了一段时间了,有用户节点的时候,你要收集那个数据,对你的数据进行梳理,分析你的用户,他是怎么样的一个人,是怎样的一个群体,是不是符合你的预期。如果说不符合的话,如何对这个人群进行产品梳理。这对用户画像来说是分为三个部分,第一个部分是用户基本信息,包括一个人的姓名、学历、性别、年龄、所在地、收入、职业等等。同样一个需求点对不同人需求是不一样的。特别是O2O,O2O更多局限于线下服务的,有一些应用场景在一线城市可以做起来,但是在二三线城市就做不起来相反可能是说一线城市和三四线区别有多大,可能上海的人  不太了解三四线城市用户需要什么,我们觉得有一些和需求,用户根本不需要,没有一个场景,但是实际上在三四线他是有用户在不一样的环境当中有不同的需求的。可能这样的需求在一线城市用户不需要,但是在三四线城市用户就有这样的需求。相反可能有一些需求点在一线城市是一个强需,但是在三四线城市用户没有这样的需求点,根本用不到这样的场景,他没有这样一个环境来使用这样的场景。这个时候需要对你的用户进行深入分析。你的用户群体到底是什么样的,而且不同群体需求有什么样的差异性。

第二是用户的行为。包括用户对你的产品访问次数、访问时间、访问时长、访问路径、网络使用、流量消耗和支付方式。任何一个行为点都会影响到一个用户对你的产品使用的接受度和使用的难易程度。可能你的需求点做得很好,也满足用户需求,但是因为他使用的场景和你的设计点有差异,造成用户对你的产品使用很难。或者说他没有办法使用你的产品,没有场景使用你的产品,造成用户有一个盲区,这个时候你要分析用户的行为,这个时候很多工作都是运营来进行分析的。运营通过他的运营去推广你的产品,分析你的使用情况,什么是高频,什么是低频。什么样的需求点在什么点内对什么样的人群会有一个固定的效果。在同样一个需求点对什么样的需求点会有一个落空的点,什么样的人群在某一个时间段内有一个盲区。通过这样的运营反复摸索,会对你的产品有一个长足提升。

第三点就是用户的偏好。就是用户喜好什么?你今天有一个需求点,你这个要为用户提供很多的内容。如果说您今天只是漫无目的推送很多内容给户,用户是茫然的,用户要进行一个筛选,筛选对客户来说是很难的,一般用户没有一个科学方式的时候,他找不到自己所要的东西。另一方面你有很多东西给到用户,用户并不知道自己要什么。这个时候你的东西多不代表就是对用户好的,你的东西少也不见得对用户就没有价值。关键是你要投其所好精准投放给用户,包括我们互联网广告也讲究精准投放。我们要在恰当的时间,恰当的地点,对特定的用户推特定的东西,这个时候转化率是最高的。不然的话,就会造成你的资源浪费,同时你的收益很低,这个时候要分析用户的偏好是什么样的。

基于用户基本信息,他的行为、偏好之后,一般来说你可以总结出两点。第一个是对用户进行标签化分类,对所有用户群体进行分类。比如说按照你的时间维度、地域维度、喜好维度划分群体。针对不同的群体用户推出不同的功能。这个时候就实现了你的内容精准化推送。第二是针对用户基本的画像,分析用户基本偏好,然后对你的功能进行优化。比如说我们今天搞一个活动,活动可能有几个环节,每一个环节都会造成一定用户流失,通过对用户偏好、喜好,包括用户对每个页面的流失分析,减少你的最小的流失路径,不但对你产品进行优化,使产品在最短时间内得到最大的利益。

首先说的第一点就是基于标签化的精准推送。其实线路复杂的会有很复杂的模型,但是对于一个小公司或者是初期产品来说没有必要做深入分析。你的用户群体不多,产品功能也不多,你是从零开始的,很多东西是未知的,你想的很好,但是未必是用户想要的。每个人的想法都是不一样的,关注点也不一样。可能有的东西同样一个颜色调大家看起来就不一样,有的人喜欢,有的人不喜欢。这样的话,势必要对用户进行画像之后进行分类,分类的目的是对用户进行精准化的推送,你对不同用户有不同的维系方式和黏性增强。第一点是用户的标签化分类。

第二就是进行AB偏好测试。因为你可能有很多功能点、内容点,但是用户喜欢什么?很难说。因为每一个用户,包括同样的需求点在不同场景下,对用户的感知是不一样的。可能有一样东西我觉得用户是需要的,喜欢的,用户可能也喜欢,但是你给用户的方式不对,或者说一个用户在某一个时间点上对你的感知不同,就会造成对你的影响。这个时候你的科学分析、系统理论都没有用,最简单的方式就是做AB测试,你把同一类用户分为两类人群,然后做两个方案,一个A一个B进行测试,效果好的留下,然再进行AB测试,不断的进行深化,不断进行AB测试。可能很粗暴,很简单,但是这是最直接有效的方式。通过不断的AB选择,去选择用户喜欢的方案,用户选择他需要什么,而不是通过你的理论判断用户喜欢什么,这样的结果很难用理论来解释,但是他是最后用户想要的东西。

有了AB偏好测试之后,你要进行两点总结,第一个是同类偏好归纳分析。同类偏好很简单,就是同类客户对同类东西可能是喜欢的。比如说玩游戏的用户,如果说都喜欢开心消消乐之类,他可能就是对三消类的游戏比较喜欢。这个时候你定向推一些三消类游戏产品给他,他可能就会喜欢的。同样的道理,你不断通过AB测试,测试用户群体的经验,总结为哪一类用户喜欢哪一类的偏好,这个偏好可能是一个固定的人群,对固定的一类事物有偏好。第二个是关联偏好归纳。用户做一件事情的时候,会同样做另外一件事情。大数据挖掘当中有一个经典的案例,买啤酒的用户喜欢买尿布。这个没有一个科学的道理,但是用户就是喜欢,喜欢就存在一个必然的价值。有一些东西未必解释得了,但是数据反馈的  内容是这样的结果,是不是可以进行这样一个尝试,反复进行AB偏好测试,挖掘内在用户需要的是什么样的内容,想要的需求点。通过这样的反复测试,最后会得到一个用户精准化的偏好推送。这个推送可能不是一个科学理论,但是你的经验构成,是你长期面对你的用户、产品进行维系过程当中会产生的一个结果。这个结果可能是每家都不同的,但是在同类产品当中会有一定类似点。这个东西有的时候会寻找到,有的东西需要靠你的产品去磨合、总结出来。

一个产品好不好有其必然性,而不是说我们今天教条式的学习一个理论,产品是长期磨合过程当中所获得的一个杰作,所以它的过程就是一个你的运营人员如何了解你的用户,分析你的用户。然后提供给用户它最想要的东西,这样的产品才是一个成功的过程。

接下来就是基于用户偏好合理性产品优化。我们都知道我们现在产品上线之后会做数据回收,你的数据回收之后如何分析你的数据,你的数据对我的产品进行优化是大家长期要做的一件复杂工作。工作需要运营、产品或者是公司所有人参与。我把这个过程分为四个维度。

1.用户行为数据汇总。汇总用户简单的访问数据、访问时间、流失等等。简单来说一个共同点,比如说我会有一个活动推给用户之后,我要回收数据,比如说PV、UV访问率,或者是我的访问时间段、访问人群,分析我的流失率,我的转化率,最后要对整个活动进行总结。我有了这些数据,我从活动第一步到最后一步每一步都会有流失,为什么会流失,流失的原因是什么?这是我的分析点。

2.数据清理。因为数据是真实的,数据不会说谎,但是你的数据是不是有误差,你需要去分析。影响数据有三个点,第一个是用户行为的过滤,你的流程没有问题,你的整个活动基于一个完整的流程。但是因为用户的某些行为造成某一个点上的用户流失。比如说你的活动因开发的问题,在某种手机上会造成一定的打开失败,这个点就是一个流失点,或者说你的活动是完整的,但是你的用户对你的活动流程不了解,他不知道下一步往哪里走,这也是一个流失。或者用户也有一些偏好,因为你的活动会因为某一个外部影响,造成用户在操作流程上有一个固定的思维或者是固定方式。用户作安卓手机上习惯性的有几种方式返回,我可以点击页面返回,也可以点中间的按钮返回,也可以点物理键返回。不同的返回对用户来说都是返回,是没有区别的。但是对我们产品来说,不同路径返回是不一样的。每一个返回的处理都是我们运营和产品需要挖掘的点,这就是用户行为的过滤。不要因为用户无意识的行为对你的数据有影响,从而造成产品错误分析。

第二点是研发行为的过滤,首先我们的产品都是要研发来开发的,在开发过程当中势必有一些研发自己的偏好甚至有一些失误在里面。可能我会因为一些数据统计口径不同,包括研发开发的技术问题,造成了用户的一些流失。包括有一些数据点本身用户数据是真实的,但是因为因为你的统计口径不同,你的标准不同,造成你的数据是有误差的这个时候,要和你的研发人员有很好的沟通。通常我们一个打点数据的设计,一定要有运营和产品人员的参与,才可以实现打点数据。如果单纯靠研发人员来设计一个打点是不科学的,研发人员会机械的完成一个功能点,做一个机械的打点,但是他不知道你的业务需求和流程,最后造成的结果就是他的研发结果并不是你想要的。也可能研发觉得无关紧要的一个点,对你来说是差异性的。一个用户对研发来说是一样的,但是对你的运营来说则是不一样的。比如说我们知道在设计当中,时间分几点,首先有一个点击时间,手机按住的时间,有抬起的时间,每一个时间的打点不一样,造成你的数据结果是不一样的。就意味着你如何和研发沟通,拿到你想要的数据,而且数据你有清楚的来源,是运营和研发沟通的过程。

第三个点是运营的行为,包括产品的设计,运营内容组织,产品框架设计,包括你的推广人员渠道,包括你的推广人群时间点的不同,都会对你的数去造成影响。比如说我们一个产品上架之后,前期我们有一个商务推广,我们在各大渠道上线之后,我们发现你的新产品成长曲线都是一个波浪形的,很稳定的。但是波峰波谷形成的过程和你的推广行为有关。每一次推广人员进行一个商务推广的时候,就会形成一个波峰,过了一段时间形成会形成一个波谷。这对你的分析没有任何意义,因为他并不是用户行为造成的结果,而是通过认为的商业手段去形成的商业数据。这样的一个用户的来源渠道并不是用户,更多是你的商业逻辑。这个属于如何把这样的一个数据进行剥离,去除你的用户不良行为,去除你的研发不良行为,去除你运营的干扰,最后真实数据,才是运营所需要的数据,这个数据真实反映用户的行为,反映出用户对你的产品某一个环节是喜欢还是不喜欢,最后你要挖掘的是用户的偏好点。

3.维度分析。你的数据是真实的,但是你的分析维度不同结果是不同的。维度一般来说会有周期的维度、频率维度、时间维度、地狱维度和分类维度。周期的维度,你的活动周期不同,你可以对用户进行多周期环比和叠加,看在一个活动在长期的用户反馈是不是一致的。如果说在一个周期内,用户反映有一个跌幅的话,势必在一个时间段内你的产品有一定的变化,可能是你的运营会有好的内容出来,也可能这一段时间你的产品有一定的问题,对用户造成大量的流失。你的频率不同,你的颗粒度就不一样,你的颗粒度越细对客户把握越深。了解用户在一个点上的需求点更深。时间维度不同,可能你在不同时间段的分析对用户不一样。因为对一个用户的使用习惯来说,他一天的操作习惯是不一样的,一天操作习惯来说,对不同的应用使用也是不一样的。早上他可能看一些新闻类的,中午是聊天类的,晚上是娱乐类的。如果说你不同功能用同一个方式分类的话,你得到的结果就不是真实的。比如说最近在下雨,气象局是如何对一个下雨的频率进行分析?大家知道首先是收集每天下雨量、时间点,或者是按年、月、日汇总出来。然后看10年、20年、30年的情况。每一年的春夏秋冬的下雨其实是比较平均的,每一天可能不一样,但是从百年来看,你在一个城市冬天下雨量和夏天下雨量差不多在一个范围内。在上海,夏天多一些,秋冬少一些,这是一个固定的频率周期。但是你把这个频率周期改了,我不是按年来进行维度分析,而是按一个月的周期来看,比如说我进行一个月从1-30号进行一个维度分析,按照常规来看这条曲线话,如果说我今天从1号-30号的颗粒度来分析100年的情况的话,按理说应该是一个离散的分布曲线,是没有任何道理可以解释说明的。但是今天如果说用你统计数据去做这样一个整理的话,你会发现他并不是离散曲线,而是有规律的。前端是高抛,然后逐渐下滑的曲线。为什么会有这样的曲线呢?开始大家都不知道是什么原因,但是研发人员去跟实际人员交流的时候,他发现一个问题,因为每一个月月初的时候,业务人员考核都会有一个点,就是管理人员会对每一个监测点人员进行数据检查和核对。在月初的时候,工作人员会很积极,到月中月尾的时候,大家工作越来越不积极。很多工作都集中在月初,而在月尾则数据量很少。这样的话,下雨量按日来统计的时候,以月为周期,会形成月初数据量很高,月尾数据量很低的曲线。这个曲线并不是一个城市下雨的整体体现,但是它体现了你的运营人员的工作态度,本身这个  数据并不是真实的,但是造成了你的管理模式、运营人员组织和数据上都要做一个清理,做一个正确维度分析才可以得到一个正确结果。

4.产品最优化改进。基于你的维度和数据清理分析之后,你会得出一个结论,哪一个用户流出会比较大,哪一个点用户会比较喜欢。重点来说,就是减少你的用户流失环节,提高你的用户偏好点,减少用户的不喜好点。如果说十个功能,我们不知道用户喜欢哪一个,但是经过你不断筛选和优化之后,剩下核心几个功能了。最后核心功能要突出,弱化一些不核心的功能。这是从数据来看,可能是基于数据反馈是这样一点,但是对你的运营策略是不一样的。可能有一些功能点对用户来说并不是很强的,但是对你产品的构成,整个商业逻辑是一个核心点,这样的点,如何不断提升用户体验,放到用户最关心,最能点击的位置上去,这是产品和运营需要去完善的过程。

最后,产品的统计模型。这个模型大家在很多地方都看到过。我们分了五个阶段,也是一个产品的发展阶段。前期如何用户获取,然4后用户活跃,中期用户留存如何,后期你有用户、活跃了之后如何变现,最后产品要做大之后,要做用户传播。前期我们做的所有内容都是为最后一步来铺垫的。一个产品你前面靠推广是可以起量的,但是这些用户并不是真实用户的。这些用户并没有任何黏性,没有任何价值。这些只是通过你的商业手段买来的用户。买来的东西,短期内会有一定的量级,但是对你来说并没有任何沉淀价值。长期的用户和你的产品  磨合中他会流失掉。最有用,最有核心价值的用户是通过用户的自传播,将你的产品传播出去,让自己寻找你的产品,他是油需求的,他的需求和你的产品有碰撞点之后,他自我寻找你的产品,你的产品符合他的要求和习惯。他愿意留下来使用你的产品,这些用户才是你的产品核心目标人群,也是你的产品最后要服务的人群,是最有价值的人群,他们的喜好和行为是影响你产品发展道路的核心路径。

前期大量数据准备,是前期要不断对你产品进行完善维护的过程。如何对一个产品进行一个留存?让用户有一个黏性。我们找到一个痛点之后,要对用户进行不断的痒点的运营和维护。抓住每个阶段的不同点,基于用户的黏性拉伸,让用户在不同环节都对你的产品有期盼,对他来说我会有一个结果的。比如说我们搞一个抽奖活动,这是抓住用户的一个点就是不劳而获,用很少的钱获得很大的收获,大家都有一个赌性。赌的时候是一个需求点,是一个痛点。但是今天你真的是说我按照合理的算法,按照我的奖品制度给用户这样一个活动,用户会不会喜欢你的活动,核心会有两个问题影响你的活动是否成功。第一,你的奖品对用户有多大吸引力。如果说你给用户一些不痛不痒的东西,用户不需要的话,你是玩不成的。第二,你今天有很大的奖品,很高的诱惑力,他是不是可以真的得到你的产品,你的活动是不是真的,用户是否可以信任你。

可能有很多的抽奖活动,用户可能整体也很好,但是对用户来说没有吸引力,因为没有黏性。对用户来说,我得不到实际价值,用户对你的产品是不信任的,这样你的活动就是失败的。如何让用户对你的抽奖活动有吸引力,首先告诉用户我的活动是真实的,我的活动是真的有人中奖的,他看到这样的真实的时候,他会留下来参加你的活动。第二我在这个平台上获得了奖品,第一我很欣喜,这个平台是有价值的。哪怕我花了十天天天参与你的活动,我得到了奖品,这十天是有价值了,我愿意参加你的活动。哪怕是十天时间很长,投入多精力,但是最后有收获。第二,我获得了这样的产品,我要分享我的喜悦,我让其他人知道。我把活动分享到朋友圈,告诉有一个活动真的可以得到这个奖品。这样的话,大家都会有好奇心来进行尝试,这样的产品、活动才会有黏性,有客户需求。但是我今天举办一个活动,可能奖品不痛不痒,过程比较简单,对我来说,我没有任何投入,也没有任何的收入。对我来说这个活动是失败的,是没有结果的。这就是一个产品,如何抓住用户的痛点,然后做痒点,围绕痒点做用户画像分析,行为分析之后,形成用户一个数据模型,针对用户不断做偏好的设定,寻找出用户最终喜欢的东西,不断优化你的产品。

可能说这条路会很长,但是会使你的产品逐渐由浅到深,用户群从少到多的累计过程。我今天的分享就到这里,谢谢大家。

嘉宾介绍

 

现就职小沃科技,互联网资深产品经理,擅长互联网产品设计及软件结构剖析,多年产品经验。

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